Time sensibilizado
Sensibilizar a equipe sobre o processo de transformação ágil em Vendas, moldando características comportamentais e técnicas com foco na superação das metas.
Programa de aceleração
Sales 4.0: o projeto de aceleração de vendas
Um programa para empresas que querem trazer a gestão comercial para a vanguarda da inovação, construindo uma área de vendas ágil e de alta performance.
Ao final, a organização será capaz de:
Mindset de vendas
Incorporar o mindset de Vendas em toda a empresa, moldando uma cultura organizacional voltada à Vendas.
Decisão por dados
Tomar decisões baseadas em dados e agir de forma mais inteligente e estratégica, melhorando comunicação e eficiência do time.
Máquina de vendas
Processo de vendas bem estruturado, com metodologia definida para um time criativo, engajado e de alta performance.
Objetivos do projeto
Resultados mensuráveis em cada frente da operação comercial
- Aumentar as vendas e a curva de crescimento mensal
- Melhoria contínua na produtividade e eficiência da equipe
- Garantir a melhor cobertura de mercado com os recursos disponíveis
- Diminuir o ciclo de venda
- Melhorar o atendimento a clientes-chave
- Identificar novas oportunidades de negócios
- Abordagem mais conectada e relevante com os clientes
- Auxiliar cada integrante do time a superar suas metas
- Alinhar a equipe às metas da empresa, elevando cooperação e motivação
- Sistematizar a metodologia de trabalho e acelerar o onboarding
- Elevar a maturidade da Gestão Comercial
- Transformar a empresa para o foco em Vendas
Diagnóstico de mercado
Falhas encontradas na otimização do processo de vendas
Não planejar investimento suficiente
Otimizar o processo exige tempo e recursos (pessoas e ferramentas), que raramente são dedicados na medida necessária.
Não medir a eficiência corretamente
Sem inteligência e medição de desempenho, os gargalos permanecem invisíveis e as correções nunca chegam.
Não atualizar o processo regularmente
O processo comercial precisa acompanhar as metas da empresa e as necessidades dos clientes.
Falta de clareza nas metas
Metas impostas sem estudo de mercado (TAM/SAM/SOM) geram desalinhamento, desmotivação e resultados insatisfatórios.
Falta de qualificação de leads
Não identificar o estágio do lead custa tempo, cria conflito entre Marketing e Vendas e deixa o pipeline inconsistente.
Falha na automação
Excesso de planilhas e CRM desconexo dos KPIs: se o time não vê valor na ferramenta, algo está errado.
Macro-processo
A jornada de aceleração comercial
01
Diagnóstico
Entender o momento atual e a maturidade de vendas
- Diferenciais, estratégia atual e perspectivas de mercado
- Estrutura comercial e indicadores (KPIs, metas atingidas)
- Check-up do funil de marketing e vendas
- Canais de venda e integração Mkt + Vendas
- ICP, jornada de conteúdo e cadências
- Concorrência e metodologia de geração e qualificação de leads
- Plano de comissionamento e remuneração
- Prospecção inbound e outbound, ferramentas de gestão
- Acompanhamento dos vendedores em campo com clientes
02
Go-to-Market
Proposta de valor, processos e melhores práticas
- Definição dos produtos e serviços
- Estruturação da área comercial: Vendas, SDR, CS e Gestão
- Proposta de valor (storytelling) e scripts de comunicação
- Apresentação comercial e modelo de proposta
- Definição do ICP e regras de repasse de leads
- Mercado disponível (TAM/SAM/SOM) e cultura de ABM
- Dimensionamento da equipe para o mercado proposto
- Análise de ROI por segmento e razão LTV:CAC
- Mapeamento e otimização do processo de vendas
03
Equipe
Time de alta performance
- Planejamento das metas individuais
- Carteira de clientes por vendedor e estratégia de desenvolvimento
- Funil de vendas e estratégias para avançar cada etapa
- Recrutamento e retenção de talentos
- Agenda fixa de capacitações: técnicas de vendas, produto e qualificação de leads
04
Gestão
Metodologia ágil aplicada a Vendas
- KPIs diários, semanais e mensais do time e do processo
- Número de contatos, visitas e propostas
- Taxa de conversão de leads e duração do ciclo
- Valor médio de venda
- Dashboard de performance individual e da carteira
- Ritos da área comercial ágil: análise diária e semanal
- Definição das ferramentas de apoio (CRM/BI)
05
Kickoff
Alta performance e mudança de mindset
- Treinamento do time
- Acompanhamento dos resultados
- Mentoria
- Ajuste e refinamento do processo de vendas
Fluxo otimizado
Sales 4.0 — otimização do processo de vendas
Definição das etapas do processo
- Identificação e qualificação de leads
- Envio de propostas
- Negociação
- Fechamento
Identificação de gargalos
- Falta de qualificação de leads
- Falta de treinamento da equipe
- Falta de automação
Ferramentas de automação
- CRM
- Automatização de campanhas de e-mail marketing
- Mídia social e publicidade online
Medição do desempenho
- Visitas, leads gerados e oportunidades criadas
- Negócios fechados e taxa de conversão
- Dashboards
Refino do processo
- Atualização do processo para ganhar eficiência
- Ajuste da automação para elevar a produtividade
- Novos treinamentos para melhorar conversão
Legado transformador
O Playbook de Vendas
Ao final do processo teremos toda a metodologia documentada no Playbook de Vendas: a base de toda a atuação comercial e o instrumento de boas-vindas (onboarding) e treinamento de novos integrantes do time. Você conduzirá naturalmente as pessoas rumo ao sucesso, gerando resultados nunca antes alcançados.
“Entenda de pessoas, e seus resultados serão melhores.”
Sobre o consultor
Sérgio Beck
Profissional de Vendas e Marketing com carreira de sucesso consolidada, grande vivência no segmento de Tecnologia da Informação e profunda experiência na gestão e fechamento de grandes contratos. Extensa atuação em gestão comercial, incluindo definição de estratégias de vendas, estruturação de equipes e posicionamento de soluções para acelerar crescimento. Atualmente, através de mentorias e projetos in-company, auxilia empresas de diferentes estágios a aperfeiçoar seus processos, desenvolver o time de vendas e superar metas de forma perene.
Transformando oportunidades em resultados
Vamos conversar sobre a sua operação comercial.
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