Quer vender mais no 2º semestre? Não aumente a meta!

Se a primeira ação para o segundo semestre foi aumentar a meta de vendas, talvez o diagnóstico esteja errado. Mais pressão não corrige um funil que está vazando. Antes de cobrar mais do time, descubra onde as vendas estão sendo perdidas.

1. Pipeline — Seu pipeline está cheio de oportunidades reais ou de negócios que o vendedor mantém aberto porque não quer perdê-los? Pegue as oportunidades abertas e pergunte: existe uma necessidade clara? Existe prazo para decisão? Existe um próximo passo definido? Estamos falando com quem participa da decisão? Se a resposta for “não”, talvez isso não seja pipeline. É expectativa!

2. Conversão — Descubra em qual etapa as oportunidades estão parando. Se muitas chegam à proposta e não avançam, o problema provavelmente não é falta de leads. Pode ser qualificação ruim, proposta de valor fraca ou negociação mal conduzida.

3. Perdas — Pegue as últimas 20 oportunidades perdidas e classifique os motivos. Se o mesmo motivo aparece repetidamente, pare de tratar aquilo apenas como problema de performance do vendedor. Pode ser um problema de processo.

É aqui que muitas operações erram. Tentam vender mais aumentando atividade: mais leads, mais reuniões, mais ligações, mais propostas. Quando deveriam primeiro melhorar a eficiência do funil que já possuem.

Para o segundo semestre, eu faria uma pergunta diferente ao time: “Onde estamos perdendo vendas que já deveríamos estar ganhando?” A resposta pode indicar uma oportunidade de crescimento muito maior do que simplesmente aumentar a meta.

Porque vender mais nem sempre exige fazer mais. Às vezes exige desperdiçar menos. Na sua operação, hoje, o maior gargalo está em gerar oportunidades ou converter as que já existem?